2018-08-27

“客户个性化标签”售卖模式

全球知名营销媒体 Campaign 今年发布的一份全球百位 CMO 调查显示:

• 57% 的关注品牌如何进行数字化转型;

• 22% 的认为欠缺数据和分析能力;

• 13% 认为在精准和个性化营销做得不足;

• 10% 认为在营销自动化还可以做得更好;

• 9% 希望可能更好的了解消费者生命周期。


什么是“C2M”

=Customer-to-Manufactory(顾客对工厂),简称为“客对厂”。一种新型的电子商务互联网商业模式,这种模式是基于社区SNS平台以及B2C平台模式上的一种新的电子商务模式。坦白说:就是消费者在终端提出自己的个性化需求,省略所有的中间渠道直接对工厂,由工厂来满足消费者的个性化需求。

“C2M”背后,揭示哪些意义?

消费需求的时代,随着消费产业升级,传统的商业模式已不适用,未来的消费关系是:消费者需要什么,生产者就得生产什么,这是一个逆向生产的过程。每个人的个性需求被放大,越来越喜欢个性化的东西。逆向思考:一个有足够会员数目且销售额还不错的品牌,通过收集、分析消费端的需求信息和购买行为,统计消费偏好,从而预测或研发某款产品,那是否将成为市场“爆款”?针对重点群体做产品投放、新品发布、营销输出…,实现产品价值有效对接绝不是难事。

企业为什么需要会员管理?

• 数字化会员=资产,产生无限的价值与收益;

• 激烈竞争,店铺资源紧缺,对会员进行颗粒分析和管理,匹配不同资源与服务,实现投入回报最大、最优化。

• 客户为中心的运营战略,什么是前提?是客户数据管理收集。

• 产品卖得好,人以类聚,物以群分!

举例:化妆品行业如何针对消费者做用户画像


会员信息三分法

基础信息:姓名、昵称、联系方式、所在地域、年龄、生日、职业、行业、肤质、体质、情感状态

交易信息:交易时间、交易次数、购买商品、退货、投诉、好评、交易渠道

主观信息:偏好风格、品牌倾向、价格敏感度、消费方式、重视内容、功能、外观、服务

美妆客户打标签小技巧

打上个性化标签,以下是可准备的偏好何种交流方式:

偏好何种交流方式:QQ、微信、短信、邮箱、旺旺等

愿接受的信息类型:新品首发、会员活动、热销推荐、店铺活动、促销活动等

购物性格:爽快型、理智型、挑剔型、随意型

促销敏感度:高、中、低

评价积极性:高(主动确认收货且编写评价信息)、中(主动确认收货不编写评价信息)、低(系统自动确认收货、自动好评)

物流偏好:顺丰、EMS、中通等

职业: 办公室白领、教师、公务员等

肤质:中性、干性、油性、混合性、敏感性

需求功效:补水、美白、保湿、隔离、提亮肤色、抗氧化、防晒、收缩毛孔等

过敏史情况:无、有;酒精过敏、香料过敏等

列举部分环绕客户的多维度数据细分

产品功效关注度与年龄的关系

18-23岁 美白 保湿 祛痘 补水 紧致 防晒 祛斑 控油
24-30岁 美白 保湿 祛痘 补水 防晒 紧致 祛斑 抗皱
31-40岁 美白 保湿 祛痘 防晒 清洁 补水 祛斑 紧致
41-50岁 美白 祛斑 祛痘 保湿 清洁 抗氧化 紧致 细纹
50岁以上 美白 祛斑 保湿 祛痘 抗衰老 抗氧化 清洁 补水

美白永远是美妆人群最关注的问题,其次是保湿和祛痘

美妆关注人群40岁以前关注紧致,40岁以后更加明确的关注抗衰老、抗氧化。

客户查阅关键词分析排行

面膜 美白 肌肤 营养 胶原蛋白 整容 素颜 痘痘 补水 黑眼圈

客户驻足电商平台排行

唯品会 聚美优品 天猫 小红书 洋码头

客户关注产品种类排行


上海启匙通过会员体系搭建为品牌客户洞察消费者需求,提取消费者特征进行客户分类和画像,由此搭配有针对性的综合解决方案。

• 会员信息留存及会员个性化数据抓取

会员注册功能设置,及时留存客户的个人信息和购物喜好,方便随时对会员进行管理。线上线下多平台、全渠道数据打通,搭配新零售创意。根据不同消费场景、产品值、会员架构、门店地理特性等信息,通过场景营销解决方案,捕获客户大数据。

• 精准化产品设计

通过会员精细化标签体系,了解客户深层次需求。通过收集-整合-分类-大数据分析这四个步骤,针对产品所特有的相关参数进行协调和创新,打造爆款或一类群体的客制款。

• 千人千面营销不重样

根据客户360度的信息标签,制定不同推送时间、推送平台、推送内容、推送产品价位等营销方式,不论是长期需求还是短期需求都能实现高效的营销推广。

• 客户忠诚度提升

增强粉丝黏性,不定期策划会员积分和互动游戏,增强客户与商家之间的互动性,维护用户关系。提升复购率,会员积分兑换、返利活动、会员专享折扣等营销及时推送,提高粉丝、会员复购率活性。

“客户个性化标签”售卖旅程接近尾声,小编总结了自己的感悟,新技术、新模式,出现新机遇。企业发展需要逆向思考,以客户为中心去映射企业产品自身,为品牌带来新鲜活力。

富有前瞻性的企业都加大力度抢先布局新零售、智慧零售、智慧门店,传统企业更不可错过这次技术革新带来的新空气!